Tecniche e Strumenti Innovativi per trasformare i Modelli di Vendita

Overview

Il corso ha una durata di 10 ore ed è così strutturato:

Webinar preparatorio pre-aula Starting Point  – 6 ottobre, ore 14.30 – 16.00

Corso in aula Work in Progress 24 ottobre, ore 9.00 – 17.30

Webinar post-corso On the Job  – 1 dicembre, 14.30 – 15.30

TECNICHE

Ø  Pain-Chain & Root Cause Analysis
Ø  Survey & Questionnaire
Ø  Business Model Canvas
Ø  Business Case

(rif. BABoK v3)

 

A Chi é Rivolto

Direttore Commerciale
Responsabile Commerciale
Responsabile Business Development – New Services Manager

delle Società di Vendita di EE e GAS

Perchè Partecipare

Perché partecipare

 Il Suo tempo è prezioso!

Per questo abbiamo previsto un’ALTERNANZA di aula e on-line per darLe l’opportunità di:

  • conoscere e sperimentare TECNICHE INNOVATIVE per analizzare NUOVE STRATEGIE COMMERCIALI e tradurle in SCENARI REALIZZABILI
  • Implementare e trasportare dalla TEORIA alla PRATICA quanto sviluppato in aula
  • Condividere i RISULTATI e valutare come superare gli OSTACOLI incontrati on the job

Lavorerà in team in attività oganizzate sotto la conduzione di un esperto. L’obiettivo è di ipotizzare nuovi approcci e poi confrontarsi sulle differenti istanze discusse e individuate dai differenti gruppi.

Un Nuovo FORMATO INTERATTIVO

per costruire insieme a Lei un corso che risponda alle Sue esigenze!

L’intero corso ha una durata di 10 ore ed è così strutturato

Webinar preparatorio pre-aula Starting Point

Status quo ad oggi: la sfida della transizione da Commodity Provider a Service oriented Provider

Proposta di un LAVORO PREPARATORIO al corso

6 ottobre, ore 14.30 – 16.00

Corso in aula Work in progress

Sperimentazione di diverse tecniche per realizzare un COINVOLGIMENTO del cliente che lo ponga al centro di nuove strategie e approcci commerciali Customer oriented

Costruzione di un ACTION PLAN

24 ottobre, ore 9.00 – 17.30

Follow-up Webinar On the Job

Risultati e ostacoli nella trasposizione della TEORIA nella PRATICA aziendale

1 dicembre, 14.30 – 15.30

Il facilitatore, esperto del Settore Gas & Power, guiderà in aula un’attività organizzata in sottogruppi per:

  1. progettare strategie commerciali CLIENTE-CENTRICHE sin dalla fase iniziale del loro sviluppo
  2. “Interpellare” le esigenze del cliente mantenendo con lui un CONTATTO QUALITATIVO volto a
    1. accrescere la sua fidelizzazione durante l’intero Life-Cycle
    2. rilevare nuove ESIGENZE ed INTERESSI
  3. confezionare una Change Strategy per promuovere nuovi approcci nell’ottica dello sviluppo di prodotti e servizi

costruire un Action Plan per attuare sul proprio mercato le tecniche apprese

Agenda

6 ottobre 2017 – in collegamento via Web

Ore 14.30 – 16.00

24 ottobre 2017 – in aula

8.45

Registrazione dei Partecipanti

9.00

Inizio dei lavori

11.00

Coffee Break

13.00

Colazione di Lavoro

14.00

Ripresa dei lavori

17.30

Chiusura dei lavori

1 dicembre 2017 – in collegamento via Web

Ore 14.30 – 15.30

Programma

Webinar pre-aula Starting Point

Status quo ad oggi: la sfida della transizione da Commodity Provider a Service oriented Provider

Proposta di un LAVORO PREPARATORIO al corso

  • Condivisione di ESIGENZE e OBIETTIVI comuni rispetto ai quali lavorare durante il corso
  • Presentazione delle TECNICHE e dei MODELLI che saranno utilizzati nel lavoro interattivo in aula

6 ottobre, ore 14.30 – 16.00

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Corso in aula Work in progress

Sperimentazione di diverse TECNICHE per realizzare un COINVOLGIMENTO del cliente che lo ponga al centro di nuove strategie e approcci commerciali Customer oriented

Costruzione di un ACTION PLAN

  • Confezionamento di una Change Strategy per
    • promuovere nuovi approcci commerciali
    • per attuare in azienda le tecniche apprese
  • Giornata di formazione INTERATTIVA, operativa, pratica e applicativa per applicare le tecniche in progetti reali

24 ottobre, ore 9.00 – 17.30

 

Le Utility devono sperimentare!

  • Perché strutturare un processo di vendita calibrato sul cliente?
  • Che cosa serve alla Direzione Commerciale delle Utility per
    • realizzare nuovi modelli commerciali ponendo il cliente “al centro”?
    • conoscere meglio il cliente e anticipare i suoi bisogni?
    • differenziare la propria offerta al di là della Commodity?
    • riuscire a ingaggiarlo e personalizzare approccio e offerta?
    • costruire una relazione efficace e selling oriented con lui?
    • fidelizzare il cliente?

Giacomo Musso, Direttore Sales – AXPO Italia

 

Il lavoro in gruppi si svolgerà rispetto a 4 Focus:

Focus 1.

Sviluppare una STRATEGIA per coinvolgere il cliente nella fase di analisi iniziale della definizione di un nuovo Modello Commerciale

  • Innovazione nel prendere i contatti con i clienti
  • Massimizzazione dei punti di contatto per sondare i suoi bisogni
  • Evoluzione di processi commerciali orientati alle esigenze del cliente

Il lavoro in gruppo si svolgerà attraverso la Tecnica del Pain-Chain & Root Cause Analysis

 

Focus 2.

Costruire un PROCESSO COMMERCIALE per garantire la continuità di un contatto qualitativo con il cliente

  • Fornire i servizi tradizionali aumentando i punti di contatto col cliente
  • Garantire supporto al cliente finale e fidelizzazare il portafoglio clienti in essere
  • Integrare i nuovi Canali Digitali e i Canali Tradizionali

Il lavoro in gruppo si svolgerà attraverso la Tecnica della Survey

 

Focus 3.

Rilevare ESIGENZE e INTERESSI nell’ottica dello sviluppo di nuovi prodotti e servizi

  • I criteri per lo sviluppo di nuovi servizi e prodotti non tipici di un’Utility da offrire come plus al cliente
  • Analizzare e giustificare il cambiamento per tradurre le soluzioni proposte in nuove azioni commerciali

Il lavoro in gruppo si svolgerà attraverso la Tecnica del Business Model Canvas

 

Focus 4.

Completare il DECISION PACKAGE con una valutazione del rapporto costi/ricavi

  • Formulare un piano di azione da riportare in azienda

Il lavoro in gruppo si svolgerà attraverso la Tecnica del Business Case.
A conclusione del Focus 4 verrà redatto un Action Plan Individuale

 

Per ciascuno di questi Focus si avvierà una Sessione Operativa Interattiva focalizzata a impostare una strategia in grado di

  • soddisfare e fidelizzare il cliente
  • porre le basi per costruire un nuovo “portafoglio” di progetti Service/Products oriented
  • fare valutazioni rispetto ai canali tramite i quali veicolare le comunicazioni
  • generare revenues in eccesso all’investimento richiesto

 

Le metodologie utilizzate sono (rif. BABoK v3):

  • Tecnica del Pain-Chain & Root Cause Analysis: role-play per mettere a fuoco problemi/opportunità con concretezza ed arrivare ad una visione sistemica delle relazioni causa-effetto
  • Tecnica della Survey: progettare la raccolta di feedback qualitativi in ottica omni-channel sui molteplici touch-point del cliente
  • Tecnica del Business Model Canvas: pensare la Value Proposition a 360’e valutare il cambiamento
  • Tecnica del Business Case: formulare un Decision Package comprensivo di analisi finanziaria costi/benefici dell’iniziativa in esame

 

Come?

Il Lavoro in Gruppi si svolge come segue:

  • il facilitatore introduce di volta in volta i vari Focus
  • i partecipanti sono divisi in gruppi per mettere a fuoco problemi/opportunità, risolvere casi e/o progettare attività concrete
  • si discute sulle alternative emerse e sulle relative implicazioni
  • il facilitatore aiuta a strutturare e a impostare nuove strategie e modelli

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Follow-up Webinar On the Job

Trasposizione della TEORIA nella PRATICA aziendale

  • Analisi dei Risultati e degli Ostacoli incontrati nell’implementazione del 1° punto dell’ACTION PLAN in azienda

1 dicembre, 14.30 – 15.30

Docenti

Giacomo Musso Giacomo Musso, Direttore Sales, AXPO ITALIA

Si occupa di vendite nel settore energetico dall’apertura del mercato elettrico, quindi dal 1999. Inizialmente si è occupato di grandi clienti e consorzi (anche perché lo prevedeva la normativa) e poi mano a mano che il mercato si è aperto ha seguito il mercato delle PMI ed infine quello del microbusiness e domestico. Ha ricoperto tutti i ruoli commerciali fino all’attuale carica di Direttore Sales in Axpo Italia. A capo di un gruppo di circa 20 persone si occupa della vendita di energia elettrica, gas naturale e servizi di efficienza energetica a tutti i clienti e della gestione della rete vendita indiretta (agenti) che oggi conta circa 200 unità su tutto il territorio italiano.

Il Facilitatore Il Facilitatore, ,

Il Facilitatore fa parte della Faculty di ESI INTERNATIONAL Italia. Formatore senior per le tematiche di Business Analysis, possiede la certificazione CBAP® Certified Business Analysis Professional rilasciata da IIBA® International Institute of Business Analysis e la certificazione PMP® Project Management Professional rilasciata dal PMI® Project Management Institute. Come Business Analysis Advisor e Business Analysis Trainer, ha acquisito una pluriennale esperienza sia nella consulenza e realizzazione di progetti che nella erogazione di formazione manageriale.

Dove

Quando & Dove

Iscriviti
24 Ott - 24 Ott 2017 Milano € 1499 Early Bird non più disponibile Il costo comprende webinar pre e post corso
24 Ott - 24 Ott 2017 Milano, Hotel Nh Machiavelli, solo giornata in aula € 999 Early Bird non più disponibile giornata in aula

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