Tecniche e Strumenti Innovativi per trasformare i Modelli di Vendita
Conoscere il proprio Cliente e progettare un Approccio Commericale proficuo e duraturo

Programma

Webinar pre-aula – Starting Point

Status quo ad oggi: la sfida della transizione da Commodity Provider a Service oriented Provider

Proposta di un LAVORO PREPARATORIO al corso

  • Condivisione di ESIGENZE e OBIETTIVI comuni rispetto ai quali lavorare durante il corso
  • Presentazione delle TECNICHE e dei MODELLI che saranno utilizzati nel lavoro interattivo in aula

6 ottobre, ore 14.30 – 16.00

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Corso in aula – Work in progress

Sperimentazione di diverse TECNICHE per realizzare un COINVOLGIMENTO del cliente che lo ponga al centro di nuove strategie e approcci commerciali Customer oriented

Costruzione di un ACTION PLAN

  • Confezionamento di una Change Strategy per
    • promuovere nuovi approcci commerciali
    • per attuare in azienda le tecniche apprese
  • Giornata di formazione INTERATTIVA, operativa, pratica e applicativa per applicare le tecniche in progetti reali

24 ottobre, ore 9.00 – 17.30

Le Utility devono sperimentare!

  • Perché strutturare un processo di vendita calibrato sul cliente?
  • Che cosa serve alla Direzione Commerciale delle Utility per
    • realizzare nuovi modelli commerciali ponendo il cliente “al centro”?
    • conoscere meglio il cliente e anticipare i suoi bisogni?
    • differenziare la propria offerta al di là della Commodity?
    • riuscire a ingaggiarlo e personalizzare approccio e offerta?
    • costruire una relazione efficace e selling oriented con lui?
    • fidelizzare il cliente?

Giacomo Musso, Direttore Sales – AXPO Italia

Il lavoro in gruppi si svolgerà rispetto a 4 Focus:

Focus 1.
Sviluppare una STRATEGIA per coinvolgere il cliente nella fase di analisi iniziale della definizione di un nuovo Modello Commerciale

  • Innovazione nel prendere i contatti con i clienti
  • Massimizzazione dei punti di contatto per sondare i suoi bisogni
  • Evoluzione di processi commerciali orientati alle esigenze del cliente

Il lavoro in gruppo si svolgerà attraverso la Tecnica del Pain-Chain & Root Cause Analysis

Focus 2.
Costruire un PROCESSO COMMERCIALE per garantire la continuità di un contatto qualitativo con il cliente

  • Fornire i servizi tradizionali aumentando i punti di contatto col cliente
  • Garantire supporto al cliente finale e fidelizzazare il portafoglio clienti in essere
  • Integrare i nuovi Canali Digitali e i Canali Tradizionali

Il lavoro in gruppo si svolgerà attraverso la Tecnica della Survey

Focus 3.
Rilevare ESIGENZE e INTERESSI nell’ottica dello sviluppo di nuovi prodotti e servizi

  • I criteri per lo sviluppo di nuovi servizi e prodotti non tipici di un’Utility da offrire come plus al cliente
  • Analizzare e giustificare il cambiamento per tradurre le soluzioni proposte in nuove azioni commerciali

Il lavoro in gruppo si svolgerà attraverso la Tecnica del Business Model Canvas

Focus 4.
Completare il DECISION PACKAGE con una valutazione del rapporto costi/ricavi

  • Formulare un piano di azione da riportare in azienda

Il lavoro in gruppo si svolgerà attraverso la Tecnica del Business Case.
A conclusione del Focus 4 verrà redatto un Action Plan Individuale

Per ciascuno di questi Focus si avvierà una Sessione Operativa Interattiva focalizzata a impostare una strategia in grado di

  • soddisfare e fidelizzare il cliente
  • porre le basi per costruire un nuovo “portafoglio” di progetti Service/Products oriented
  • fare valutazioni rispetto ai canali tramite i quali veicolare le comunicazioni
  • generare revenues in eccesso all’investimento richiesto

Le metodologie utilizzate sono (rif. BABoK v3):

  • Tecnica del Pain-Chain & Root Cause Analysis: role-play per mettere a fuoco problemi/opportunità con concretezza ed arrivare ad una visione sistemica delle relazioni causa-effetto
  • Tecnica della Survey: progettare la raccolta di feedback qualitativi in ottica omni-channel sui molteplici touch-point del cliente
  • Tecnica del Business Model Canvas: pensare la Value Proposition a 360’e valutare il cambiamento
  • Tecnica del Business Case: formulare un Decision Package comprensivo di analisi finanziaria costi/benefici dell’iniziativa in esame

Come?

Il Lavoro in Gruppi si svolge come segue:

  • il facilitatore introduce di volta in volta i vari Focus
  • i partecipanti sono divisi in gruppi per mettere a fuoco problemi/opportunità, risolvere casi e/o progettare attività concrete
  • si discute sulle alternative emerse e sulle relative implicazioni
  • il facilitatore aiuta a strutturare e a impostare nuove strategie e modelli

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Follow-up Webinar – On the Job

Trasposizione della TEORIA nella PRATICA aziendale

  • Analisi dei Risultati e degli Ostacoli incontrati nell’implementazione del 1° punto dell’ACTION PLAN in azienda

1 dicembre, 14.30 – 15.30