Prevenire e tutelarsi dai rischi insiti nelle Pratiche dei Partner Commerciali
Nuove casistiche relative alle decisioni dell’Antitrust e alle pronunce della giustizia amministrativa

Programma

Aspetti Regolatori e Normativi

9.15-11.30

Quali sono le normative di riferimento: entità degli oneri economici e come evitare le sanzioni

  • Che cosa prevede Regolazione di settore
    -procedure previste da ARERA
  • Le altre normative a "rischio violazione"
    -Privacy (legata a teleselling) e registro delle opposizioni
    -Codice di consumo
    -Autorità per le comunicazioni: quali le sanzioni amministrative pecuniarie
    -Normative relative alla pubblicità ingannevole via telefono e via Internet: le sanzioni da parte dell’Antitrust
    -Novità sulla casistica relativa alle decisioni dell’Autorità Antitrust e alle conseguenti pronunce da parte della giustizia amministrativa
  • Profili di responsabilità civili e penali degli Amministratori

Fabio Polettini, Avvocato
Studio Legale Polettini

 

Aspetti Strategici e Operativi

11.45 - 13.00 / Lunch / 14.00 - 16.30

Come selezionare il fornitore per costruire una partnership commerciale di successo

  • Contesto competitivo e decisioni aziendali: scelte strategiche e scelte operative
  • Fornitori come possibile fonte di vantaggio competitivo se gestiti e monitorati
  • La funzione del Marketing d’acquisto
  • Criticità nelle scelte di “make or buy”: il modello economico e il modello transazionale
  • Strategie di sourcing e gestione dei rischi: un fornitori o più fornitori?
  • Che cosa insegna la matrice di Kraljic ?
  • Da fornitura di prestazioni a partnership: le tipologie di relazione con i fornitori
  • Impatto delle scelte di fornitura sull’organizzazione e sui processi aziendali

Gli strumenti a disposizione per una corretta gestione dei rapporti di fornitura

  • Gli strumenti “informativi” per valutare il profilo di rischio del fornitore
  • Gli strumenti di “analisi” per valutare il costo complessivo del rapporto di fornitura
  • Gli strumenti di “misurazione” per il monitoraggio delle performance del fornitore

Come valutare i “costi di fornitura” senza commettere errori

  • Valutare, oltre al prezzo, anche il costo di fornitura
  • Dal “costo del fornitore” al “costo di fornitura”
  • Gli errori che le aziende commettono nel calcolo dei costi
  • Dai costi diretti e indiretti ai costi specifici e comuni
  • Applicazione delle logiche “Activity” per il calcolo dei costi di fornitura
  • Come mappare le attività e i processi aziendali per determinare i costi di fornitura
  • L’approccio del Total Cost of Ownership (TCO) per determinare il costo di fornitura
  • La misurazione del costo totale per l’azienda

Umberto Rubello, Partner
DIMENSIONE CONTROLLO

 

16.30

Case history
Strategie definite e condivise per il rispetto dei KPI relativi agli accordi commerciali con le agenzie di teleselling, web e vendita porta a porta. L’esperienza di IREN LUCE GAS E SERVIZI

Paolo Robutti, Direttore Commerciale Retail
IREN MERCATO

17.30 Chiusura Lavori I giornata

 

26 maggio

Aspetti Contrattuali

9.00 - 11.00

Come redigere un contratto di agenzia ben fatto e tutelarsi rispetto alle violazioni del suddetto da parte delle agenzie

  • Tecniche di redazione del contratto
  • Clausole rilevanti
  • Come garantire il rispetto da parte dei partner commerciali delle normative di settore e di quelle nazionali
  • Quali clausole inserire per prevenire i danni

Fabio Polettini, Avvocato
Studio Legale Polettini

11.15 -12.00

La crisi del partner commerciale: quali i problemi e le soluzioni
Fenomenologia della crisi e inquadramento normativo

  • L’attuale assetto normativo della crisi d’impresa e la sua applicazione pratica
  • L’imminente riforma della disciplina della crisi: inquadramento generale e  sue ricadute sul mondo delle imprese
  • In particolare: le procedure di allerta e di composizione assistita della crisi

I problemi discendenti dalla crisi dei partner commerciali - temi emergenti dalla prossima riforma

  • Tipologia dei soggetti “sensibili” alla problematica
  • L’importanza della percezione anticipata della crisi
  • Cosa fare se un partner commerciale è in crisi - casistica
  • Un tema alle porte per la nostra impresa: l’esigenza di riorganizzazione interna  dettata dall’imminente riforma - i connessi problemi di responsabilità del management

Andrea Merlo, Avvocato
Studio Legale Merlo

12.00 -12.45

Aspetti Bilancistici

Valutazione del rischio di credito: esame degli aspetti civilistici, contabili e fiscali

  • La gestione del credito
    • profili collegati alla valutazione di bilancio
    • riflessi ai fini dell’imposizione diretta
    • riflessi in relazione all’imposizione indiretta
  • Il caso di truffe e analisi dei profili sopra commentati
  • Sanzioni dell'Autorità di Regolazione

Umberto Rubello, Partner
DIMENSIONE CONTROLLO

 

12.45 Lunch

13.45 - 16.00

Aspetti Strategici e Operativi

Come individuare i KPI fondamentali per ridefinire gli accordi commerciali con le agenzie e monitorare le loro performance

  • Conoscere le diverse tipologie di indicatori di performance aziendali
    • Definire i Fattori Critici di Successo (FCS) per individuare i Key Performance Indicator (KPI)
    • Misurare le cose che interessano per ottenere comportamenti coerenti
  • La valutazione preventiva (Audit) e consuntiva dei fornitori
    • Come costruire gli indicatori di prestazione del processo di fornitura e come alimentare un sistema di Vendor Rating
    • La differenza fondamentale tra Key Performance Indicator (KPI) e Performance Indicator (PI)
    • Lo strumento della “Mappa Strategica” per individuare i KPI di fornitura
  • Lo strumento della “Balanced Scorecard” per monitorare in modo organico e coerente i KPI
  • Come impostare il sistema di reporting
    • La differenza tra un sistema di “Tableau de Bord” e la “Banaced Scorecard”
    • Sistema di incentivazione e sistema di reporting
    • Utilizzare il sistema di valutazione per migliorare le performance dei propri fornitori

Umberto Rubello, Partner
DIMENSIONE CONTROLLO

16.00-17.30

I parametri di riferimento dei requisiti di servizi commerciali forniti dai Contact Center: la certificazione Uni 11200

  • Migliorare la qualità nei contatti col cliente
  • Contenere i costi mediante l'ottimizzazione dei processi e migliorando la qualità e l'efficacia dei risultati
  • Aumentare la fidelizzazione del personale
  • Instaurare la cultura del miglioramento continuo e promuovere una maggior comprensione del valore del centro di contatto
  • Ottimizzare sia il servizio al cliente sia il successo aziendale

Gabriele Strada, Avvocato ed External Auditor
DEKRA Testing and Certification

17.30 Chiusura lavori