Pratiche dei Partner Commerciali
Prevenire e tutelarsi dai rischi delle pratiche commerciali scorrette 19 Settembre 20 Settembre 2019, Milano

Programma

1°giorno

Aspetti Regolatori e Normativi

9.15-11.30

Quali sono le normative di riferimento: entità degli oneri economici e come evitare le sanzioni

  • Che cosa prevede Regolazione di settore
  • procedure previste da ARERA
  • Le altre normative a “rischio violazione”
  • Privacy (legata a teleselling) e registro delle opposizioni
  • Codice di consumo
  • Autorità per le comunicazioni: quali le sanzioni amministrative pecuniarie
  • Normative relative alla pubblicità ingannevole via telefono e via Internet: le sanzioni da parte dell’Antitrust
  • Novità sulla casistica relativa alle decisioni dell’Autorità Antitrust e alle conseguenti pronunce da parte della giustizia amministrativa
  • Profili di responsabilità civili e penali degli Amministratori

Fabio Polettini, Avvocato
Studio Legale Polettini

 

Aspetti Strategici e Operativi

 

11.45 - 13.00 / Lunch / 14.00 - 16.30

Come selezionare il fornitore per costruire una partnership commerciale di successo

  • Contesto competitivo e decisioni aziendali: scelte strategiche e scelte operative
  • Fornitori come possibile fonte di vantaggio competitivo se gestiti e monitorati
  • La funzione del Marketing d’acquisto
  • Criticità nelle scelte di “make or buy”: il modello economico e il modello transazionale
  • Strategie di sourcing e gestione dei rischi: un fornitori o più fornitori?
  • Che cosa insegna la matrice di Kraljic?
  • Da fornitura di prestazioni a partnership: le tipologie di relazione con i fornitori
  • Impatto delle scelte di fornitura sull’organizzazione e sui processi aziendali

Gli strumenti a disposizione per una corretta gestione dei rapporti di fornitura

  • Gli strumenti “informativi” per valutare il profilo di rischio del fornitore
  • Gli strumenti di “analisi” per valutare il costo complessivo del rapporto di fornitura
  • Gli strumenti di “misurazione” per il monitoraggio delle performance del fornitore

Come valutare i “costi di fornitura” senza commettere errori

  • Valutare, oltre al prezzo, anche il costo di fornitura
  • Dal “costo del fornitore” al “costo di fornitura”
  • Gli errori che le aziende commettono nel calcolo dei costi
  • Dai costi diretti e indiretti ai costi specifici e comuni
  • Applicazione delle logiche “Activity” per il calcolo dei costi di fornitura
  • Come mappare le attività e i processi aziendali per determinare i costi di fornitura
  • L’approccio del Total Cost of Ownership (TCO) per determinare il costo di fornitura
  • La misurazione del costo totale per l’azienda

Umberto Rubello, Partner
DIMENSIONE CONTROLLO

16.00

CASE HISTORY

Strumenti e leve con cui un’Utility può agire per prevenire le pratiche commerciali scorrette e assicurarsi un posizionamento come azienda trasparente e corretta. L’esperienza di A2A.

  • Protocollo di Autoregolazione
  • Presidio del canale in maniera non aggressiva
  • Attivazione del dialogo costante con le associazioni dei consumatori
  • Logiche di compensation

Paolo Bellotti, Direttore Marketing, Vendite e Comunicazione
A2A

17.30 Chiusura Lavori I giornata

 

2°giorno

Aspetti Contrattuali

 

9.00 - 11.00

Come redigere un contratto di agenzia ben fatto e tutelarsi rispetto alle violazioni del suddetto da parte delle agenzie

  • Tecniche di redazione del contratto
  • Clausole rilevanti
  • Come garantire il rispetto da parte dei partner commerciali delle normative di settore e di quelle nazionali
  • Quali clausole inserire per prevenire i danni
  • Analisi di casistiche giurisprudenziali

Fabio Polettini, Avvocato
Studio Legale Polettini

11.15 -12.00

La crisi del partner commerciale: quali i problemi e le soluzioni

Fenomenologia della crisi e inquadramento normativo

  • L’attuale assetto normativo della crisi d’impresa e la sua applicazione pratica
  • L’imminente riforma della disciplina della crisi: inquadramento generale e sue ricadute sul mondo delle imprese
  • In particolare: le procedure di allerta e di composizione assistita della crisi

I problemi discendenti dalla crisi dei partner commerciali - temi emergenti dalla prossima riforma

  • Tipologia dei soggetti “sensibili” alla problematica
  • L’importanza della percezione anticipata della crisi
  • Cosa fare se un partner commerciale è in crisi - casistica
  • Un tema alle porte per la nostra impresa: l’esigenza di riorganizzazione interna dettata dall’imminente riforma - i connessi problemi di responsabilità del management

Francesco Grilletta, Avvocato
Studio SZA

 

12.15 -13.00

Aspetti Bilancistici

 

Impatti del rischio di credito: esame degli aspetti civilistici e contabili

  • La redditività delle aziende del settore
  • Le leve della creazione del valore per le aziende del settore
  • L’impatto patrimoniale ed economico della gestione del credito
  • L’impatto patrimoniale ed economico di eventuali truffe e sanzioni

Umberto Rubello, Partner
DIMENSIONE CONTROLLO

13.00 Lunch

14.00 - 17.00

Aspetti Strategici e Operativi

 

Come individuare i KPI fondamentali per ridefinire gli accordi commerciali con le agenzie e monitorare le loro performance

  • Conoscere le diverse tipologie di indicatori di performance aziendali
    • Definire i Fattori Critici di Successo (FCS) per individuare i Key Performance Indicator (KPI)
    • Misurare le cose che interessano per ottenere comportamenti coerenti
  • La valutazione preventiva (Audit) e consuntiva dei fornitori
    • Come costruire gli indicatori di prestazione del processo di fornitura e come alimentare un sistema di Vendor Rating
    • La differenza fondamentale tra Key Performance Indicator (KPI) e Performance Indicator (PI)
    • Lo strumento della “Mappa Strategica” per individuare i KPI di fornitura
  • Lo strumento della “Balanced Scorecard” per monitorare in modo organico e coerente i KPI
  • Come impostare il sistema di reporting
    • La differenza tra un sistema di “Tableau de Bord” e la “Banaced Scorecard”
    • Sistema di incentivazione e sistema di reporting
    • Utilizzare il sistema di valutazione per migliorare le performance dei propri fornitori

Umberto Rubello, Partner
DIMENSIONE CONTROLLO