PRICING ai clienti finali
Come strutturare i prezzi per proteggere la marginalità e massimizzare la redditività 16 Aprile 17 Aprile 2019, Milano

Programma

1° giorno

9.00-13.00

La STRUTTURA della TARIFFA ELETTRICA E GAS e i DRIVER che ne INFLUENZANO le COMPONENTI

La struttura della tariffa elettrica

  • Elementi regolatori che incidono principalmente sulla tariffa elettrica
  • Le delibere cardine dell’ARERA
  • La struttura tariffaria
    • componenti di trasporto e distribuzione
    • altri oneri (e.g. A3)
    • componente energia
  • Andamento dei prezzi retail: mercato libero e mercato tutelato

 

I principali driver che influenzano le diverse componenti della tariffa elettrica

  • Driver che influenzano le componenti a mercato
    • la componente energia
    • gli oneri di dispacciamento
  • Driver che influenzano le componenti regolate
    • trasmissione e distribuzione
    • misura
    • oneri generali di sistema (le rinnovabili, etc.)
    • accise

La struttura della tariffa gas

  • Elementi regolatori che incidono principalmente sulla tariffa gas
  • Le delibere cardine dell’ARERA
  • La struttura tariffaria
    • componente materia prima
    • componenti di trasporto, distribuzione…
    • altri oneri
  • Andamento dei prezzi retail (mercato libero, mercato tutelato)

 

I principali driver che influenzano le diverse componenti della tariffa gas

  • Driver che influenzano le componenti a mercato
    • la componente materia prima
  • Driver che influenzano le componenti regolate
    • trasmissione e distribuzione
    • misura
    • accise

 

Offerte innovative

  • Quali sono le offerte innovative presenti oggi sul mercato?
  • Quali sono le possibili strategie di pricing?
  • Qual è l’interesse del consumatore?

 

14.00 – 17.00

 

ESERCITAZIONI

  • Valutazione degli elementi che incidono sull’evoluzione dei prezzi nel marcato dell’EE e Gas
  • Individuazione degli algoritmi secondo cui si vanno a formare i prezzi delle commodity

 

 

2° giorno

9.00-13.00

ANDAMENTO del MERCATO

Conoscenza del mercato per costruire prodotti diversi

  • Come funzionano i Mercati dell’Energia Elettrica e del Gas
  • Quali sono i principali strumenti fisici e paper (Gas e Power) che il mercato mette a disposizione

Strutturazione dell’offerta commerciale

  • Evoluzione dell’offerta commerciale: da prodotti standard a prodotti strutturati e flessibili per la clientela B2B
  • I processi di channel steering per l’individuazione delle componenti necessarie alla costruzione dell’offerta commerciale (building blocks)
  • Impatti della nuova offerta commerciale sul framework amministrativo contabile

I fattori di rischio e la gestione del rischio di mercato

  • Identificazione e misurazione del rischio a livello di portafoglio
  • Processo di deconstruction delle esposizioni
  • Hedging dell’esposizione netta di portafoglio

Il costo di acquisto e come proteggere la marginalità

  • Individuazione del margine
  • Principali caratteristiche dei contratti di approvvigionamento gas di lungo termine 
  • Principali caratteristiche delle clausole di revisione di prezzo (price revision)
  • Le macro fasi del processo di revisione del prezzo

MODELLI di FORMULAZIONE del PRICING e STRATEGIE di CUSTOMER VALUE MANAGEMENT

Il ruolo strategico del prezzo: modelli di determinazione del prezzo di vendita

  • L’importanza del pricing
  • Strategie di pricing e metodologie per la determinazione del prezzo
  • Maturità del mercato in tema di pricing

Struttura di Pricing & Portfolio Management

  • Percezioni ed awareness
  • Segmentazione della Customer Base e value driver
  • Strategie di rinnovo
  • Pricing models e logiche commerciali
  • Ruolo dei prodotti e servizi complementari
  • Politiche di bundling
  • Differenziare clt industriali e clienti mass market
  • Nozioni legate al benchmark: come fare analisi statistiche per offerte familiy – utilizzo dati del benchmark rispetto alle offerte dei competitor

Valore del cliente e Customer Lifecycle

  • La determinazione del valore del cliente - Valutazione della marginalità complessiva del valore del cliente
  • Valore del costo interno di acquisizione e gestione del cliente e ribaltamento dei costi sui clienti
  • Ciclo di vita del cliente e momenti chiave
  • Welcome management: dalla sottoscrizione alla prima fattura
  • Il fenomeno del churn: profili di rischio ed eventi impattanti
  • Prevention e Retention: principi di base
  • Strategie di ottimizzazione dell’acquisizione e dell’experience

 

14.00-17.00

 

ESERCITAZIONI

  • Valutazione di uno scenario in cui si espone un confronto tra offerte a prezzo fisso e a prezzo indicizzato e presenta gli strumenti per calcolare la marginalità
  • Esame dei parametri da tenere in considerazione per costruire un’offerta per un cliente specifico
  • Esercitazione numerica per evidenziare quali sono i punti di forza e i punti deboli di offerte specifiche