Live Training | Tutelarsi dalle Pratiche Commerciali Scorrette
Aspetti legali e strategici per prevenire i rischi derivanti dall'esercizio illecito dei partner commerciali 08 09 Marzo 2021 Online

Programma

8 marzo 2021

Aspetti Regolatori e Normativi

9.30-12.45

Quali sono le normative di riferimento: entità degli oneri economici e come evitare le sanzioni

·         Le procedure previste da ARERA, in particolare il Codice di condotta commerciale innovato dalla delibera n. 426/2020/R/Com

·         Le altre normative a “rischio di violazione”

·         Privacy (legata a teleselling) e registro delle opposizioni

·         Il Codice del consumo

·         L’Autorità per le garanzie nelle comunicazioni: quali le sanzioni amministrative pecuniarie.

·         La Normativa specifica sulla pubblicità ingannevole via telefono e via Internet: le sanzioni da parte dell’Antitrust.

·         Novità sulla casistica relativa alle decisioni dell’Autorità Antitrust e alle conseguenti pronunce da parte della giustizia amministrativa.

·         Profili di responsabilità civili e penali degli Amministratori.

Aspetti Contrattuali

Come redigere un contratto di agenzia ben fatto e tutelarsi rispetto alle violazioni del suddetto da parte delle agenzie

·         Tecniche di redazione del contratto

·         Clausole rilevanti

·         Come garantire il rispetto da parte dei partner commerciali delle normative di settore e di quelle nazionali

·         Quali clausole inserire per prevenire i danni

·         Analisi di casistiche giurisprudenziali

Fabio Polettini

 

14.00-15.00

La crisi del partner commerciale: quali i problemi e le soluzioni

Fenomenologia della crisi e inquadramento normativo

·         L’attuale assetto normativo della crisi d’impresa e la sua applicazione pratica

·         L’imminente riforma della disciplina della crisi: inquadramento generale e sue ricadute sul mondo delle imprese

·         In particolare: le procedure di allerta e di composizione assistita della crisi

I problemi discendenti dalla crisi dei partner commerciali - temi emergenti dalla prossima riforma

·         Tipologia dei soggetti “sensibili” alla problematica

·         L’importanza della percezione anticipata della crisi

·         Cosa fare se un partner commerciale è in crisi - casistica

·         Un tema alle porte per la nostra impresa: l’esigenza di riorganizzazione interna dettata dall’imminente riforma - i connessi problemi di responsabilità del management

Francesco Grilletta
 

15.15-16.40

CASE HISTORY

Strumenti e leve con cui un’Utility può agire per prevenire le pratiche commerciali scorrette e assicurarsi un posizionamento come azienda trasparente e corretta. 

·         Modello Organizzativo e Formazione

·         Modello incentivante

o    Es. Storno provvigione se SDD non allineati

o    Es. Storno provvigione se servizio non attivo

o    Es. Pagamento di fee sul fatturato incassato dai clienti procacciati

·         Strumenti di Vendita guidata

o    POS per allineamento IBAN

o    Precheck e Screening Credito su APP di Vendita

·         Monitoraggio KPI su qualità e quantità del venduto

 

Vincenzo di Sauro

 

9 marzo 2021

Dalle ore 9.30 alle ore 17.00

 

Aspetti Strategici e Operativi

Come selezionare il fornitore per costruire una partnership commerciale di successo

·         Contesto competitivo e decisioni aziendali: scelte strategiche e scelte operative

·         Fornitori come possibile fonte di vantaggio competitivo se gestiti e monitorati

·         La funzione del Marketing d’acquisto

·         Criticità nelle scelte di “make or buy”: il modello economico e il modello transazionale

·         Strategie di sourcing e gestione dei rischi: un fornitori o più fornitori?

·         Che cosa insegna la matrice di Kraljic?

·         Da fornitura di prestazioni a partnership: le tipologie di relazione con i fornitori

·         Impatto delle scelte di fornitura sull’organizzazione e sui processi aziendali

Gli strumenti a disposizione per una corretta gestione dei rapporti di fornitura

·         Gli strumenti “informativi” per valutare il profilo di rischio del fornitore

·         Gli strumenti di “analisi” per valutare il costo complessivo del rapporto di fornitura

·         Gli strumenti di “misurazione” per il monitoraggio delle performance del fornitore

Come valutare i “costi di fornitura” senza commettere errori

·         Valutare, oltre al prezzo, anche il costo di fornitura

·         Dal “costo del fornitore” al “costo di fornitura”

·         Gli errori che le aziende commettono nel calcolo dei costi

·         Dai costi diretti e indiretti ai costi specifici e comuni

·         Applicazione delle logiche “Activity” per il calcolo dei costi di fornitura

·         Come mappare le attività e i processi aziendali per determinare i costi di fornitura

·         L’approccio del Total Cost of Ownership (TCO) per determinare il costo di fornitura

·         La misurazione del costo totale per l’azienda

 

Aspetti Bilancistici

Impatti del rischio di credito: esame degli aspetti civilistici e contabili

·         La redditività delle aziende del settore

·         Le leve della creazione del valore per le aziende del settore

·         L’impatto patrimoniale ed economico della gestione del credito

·         L’impatto patrimoniale ed economico di eventuali truffe e sanzioni

Aspetti Strategici e Operativi

Come individuare i KPI fondamentali per ridefinire gli accordi commerciali con le agenzie e monitorare le loro performance

·         Conoscere le diverse tipologie di indicatori di performance aziendali

o    Definire i Fattori Critici di Successo (FCS) per individuare i Key Performance Indicator (KPI)

o    Misurare le cose che interessano per ottenere comportamenti coerenti

·         La valutazione preventiva (Audit) e consuntiva dei fornitori

o    Come costruire gli indicatori di prestazione del processo di fornitura e come alimentare un sistema di Vendor Rating

o    La differenza fondamentale tra Key Performance Indicator (KPI) e Performance Indicator (PI)

o    Lo strumento della “Mappa Strategica” per individuare i KPI di fornitura

·         Lo strumento della “Balanced Scorecard” per monitorare in modo organico e coerente i KPI

·         Come impostare il sistema di reporting

o    La differenza tra un sistema di “Tableau de Bord” e la “Banaced Scorecard”

o    Sistema di incentivazione e sistema di reporting

o    Utilizzare il sistema di valutazione per migliorare le performance dei propri fornitori

Umberto Rubello, Partner
DIMENSIONE CONTROLLO