Programma
8 marzo 2021
Aspetti Regolatori e Normativi
9.30-12.45
Quali sono le normative di riferimento: entità degli oneri economici e come evitare le sanzioni
· Le procedure previste da ARERA, in particolare il Codice di condotta commerciale innovato dalla delibera n. 426/2020/R/Com
· Le altre normative a “rischio di violazione”
· Privacy (legata a teleselling) e registro delle opposizioni
· Il Codice del consumo
· L’Autorità per le garanzie nelle comunicazioni: quali le sanzioni amministrative pecuniarie.
· La Normativa specifica sulla pubblicità ingannevole via telefono e via Internet: le sanzioni da parte dell’Antitrust.
· Novità sulla casistica relativa alle decisioni dell’Autorità Antitrust e alle conseguenti pronunce da parte della giustizia amministrativa.
· Profili di responsabilità civili e penali degli Amministratori.
Aspetti Contrattuali
Come redigere un contratto di agenzia ben fatto e tutelarsi rispetto alle violazioni del suddetto da parte delle agenzie
· Tecniche di redazione del contratto
· Clausole rilevanti
· Come garantire il rispetto da parte dei partner commerciali delle normative di settore e di quelle nazionali
· Quali clausole inserire per prevenire i danni
· Analisi di casistiche giurisprudenziali
Fabio Polettini
14.00-15.00
La crisi del partner commerciale: quali i problemi e le soluzioni
Fenomenologia della crisi e inquadramento normativo
· L’attuale assetto normativo della crisi d’impresa e la sua applicazione pratica
· L’imminente riforma della disciplina della crisi: inquadramento generale e sue ricadute sul mondo delle imprese
· In particolare: le procedure di allerta e di composizione assistita della crisi
I problemi discendenti dalla crisi dei partner commerciali - temi emergenti dalla prossima riforma
· Tipologia dei soggetti “sensibili” alla problematica
· L’importanza della percezione anticipata della crisi
· Cosa fare se un partner commerciale è in crisi - casistica
· Un tema alle porte per la nostra impresa: l’esigenza di riorganizzazione interna dettata dall’imminente riforma - i connessi problemi di responsabilità del management
Francesco Grilletta
15.15-16.40
CASE HISTORY
Strumenti e leve con cui un’Utility può agire per prevenire le pratiche commerciali scorrette e assicurarsi un posizionamento come azienda trasparente e corretta.
· Modello Organizzativo e Formazione
· Modello incentivante
o Es. Storno provvigione se SDD non allineati
o Es. Storno provvigione se servizio non attivo
o Es. Pagamento di fee sul fatturato incassato dai clienti procacciati
· Strumenti di Vendita guidata
o POS per allineamento IBAN
o Precheck e Screening Credito su APP di Vendita
· Monitoraggio KPI su qualità e quantità del venduto
Vincenzo di Sauro
9 marzo 2021
Dalle ore 9.30 alle ore 17.00
Aspetti Strategici e Operativi
Come selezionare il fornitore per costruire una partnership commerciale di successo
· Contesto competitivo e decisioni aziendali: scelte strategiche e scelte operative
· Fornitori come possibile fonte di vantaggio competitivo se gestiti e monitorati
· La funzione del Marketing d’acquisto
· Criticità nelle scelte di “make or buy”: il modello economico e il modello transazionale
· Strategie di sourcing e gestione dei rischi: un fornitori o più fornitori?
· Che cosa insegna la matrice di Kraljic?
· Da fornitura di prestazioni a partnership: le tipologie di relazione con i fornitori
· Impatto delle scelte di fornitura sull’organizzazione e sui processi aziendali
Gli strumenti a disposizione per una corretta gestione dei rapporti di fornitura
· Gli strumenti “informativi” per valutare il profilo di rischio del fornitore
· Gli strumenti di “analisi” per valutare il costo complessivo del rapporto di fornitura
· Gli strumenti di “misurazione” per il monitoraggio delle performance del fornitore
Come valutare i “costi di fornitura” senza commettere errori
· Valutare, oltre al prezzo, anche il costo di fornitura
· Dal “costo del fornitore” al “costo di fornitura”
· Gli errori che le aziende commettono nel calcolo dei costi
· Dai costi diretti e indiretti ai costi specifici e comuni
· Applicazione delle logiche “Activity” per il calcolo dei costi di fornitura
· Come mappare le attività e i processi aziendali per determinare i costi di fornitura
· L’approccio del Total Cost of Ownership (TCO) per determinare il costo di fornitura
· La misurazione del costo totale per l’azienda
Aspetti Bilancistici
Impatti del rischio di credito: esame degli aspetti civilistici e contabili
· La redditività delle aziende del settore
· Le leve della creazione del valore per le aziende del settore
· L’impatto patrimoniale ed economico della gestione del credito
· L’impatto patrimoniale ed economico di eventuali truffe e sanzioni
Aspetti Strategici e Operativi
Come individuare i KPI fondamentali per ridefinire gli accordi commerciali con le agenzie e monitorare le loro performance
· Conoscere le diverse tipologie di indicatori di performance aziendali
o Definire i Fattori Critici di Successo (FCS) per individuare i Key Performance Indicator (KPI)
o Misurare le cose che interessano per ottenere comportamenti coerenti
· La valutazione preventiva (Audit) e consuntiva dei fornitori
o Come costruire gli indicatori di prestazione del processo di fornitura e come alimentare un sistema di Vendor Rating
o La differenza fondamentale tra Key Performance Indicator (KPI) e Performance Indicator (PI)
o Lo strumento della “Mappa Strategica” per individuare i KPI di fornitura
· Lo strumento della “Balanced Scorecard” per monitorare in modo organico e coerente i KPI
· Come impostare il sistema di reporting
o La differenza tra un sistema di “Tableau de Bord” e la “Banaced Scorecard”
o Sistema di incentivazione e sistema di reporting
o Utilizzare il sistema di valutazione per migliorare le performance dei propri fornitori
Umberto Rubello, Partner
DIMENSIONE CONTROLLO
