Live Training | Pricing ai clienti finali
Formulare i prezzi delle commodity per proteggere la marginalità e massimizzare la redditività 21 Maggio 24 Maggio 2021,

Programma

 

21 maggio 2021

9.00-13.00

Struttura della tariffa elettrica e gas e i driver che ne influenzano le componenti

Struttura della tariffa elettrica

  • Elementi regolatori che incidono principalmente sulla tariffa elettrica
  • Delibere cardine dell’ARERA
  • Struttura tariffaria
    • componenti di trasporto e distribuzione
    • altri oneri (e.g. A3)
    • componente energia
  • Andamento dei prezzi retail: mercato libero e mercato tutelato

Principali driver che influenzano le diverse componenti della tariffa elettrica

  • Driver che influenzano le componenti a mercato
    • componente energia
    • oneri di dispacciamento
  • Driver che influenzano le componenti regolate
    • trasmissione e distribuzione
    • misura
    • oneri generali di sistema (le rinnovabili, etc.)
    • accise

Struttura della tariffa gas

  • Elementi regolatori che incidono principalmente sulla tariffa gas
  • Delibere cardine dell’ARERA
  • Struttura tariffaria
    • componente materia prima
    • componenti di trasporto, distribuzione…
    • altri oneri
  • Andamento dei prezzi retail (mercato libero, mercato tutelato)

Principali driver che influenzano le diverse componenti della tariffa gas

  • Driver che influenzano le componenti a mercato
    • componente materia prima
  • Driver che influenzano le componenti regolate
    • trasmissione e distribuzione
    • misura
    • accise

Offerte innovative

  • Quali sono le offerte innovative presenti oggi sul mercato?
  • Quali sono le possibili strategie di pricing?
  • Qual è l’interesse del consumatore?

 

14.00 – 17.00

ESERCITAZIONI

  • Valutazione degli elementi che incidono sull’evoluzione dei prezzi nel marcato dell’EE e Gas
  • Individuazione degli algoritmi secondo cui si vanno a formare i prezzi delle commodity

Consulenti AFRY

 

 

24 maggio 2021

9.00-13.00

Andamento del mercato

Conoscenza del mercato per costruire prodotti diversi

  • Come funzionano i Mercati dell’Energia Elettrica e del Gas
  • Quali sono i principali strumenti fisici e paper (Gas e Power) che il mercato mette a disposizione

Strutturazione dell’offerta commerciale

  • Evoluzione dell’offerta commerciale: da prodotti standard a prodotti strutturati e flessibili per la clientela B2B
  • Processi di channel steering per l’individuazione delle componenti necessarie alla costruzione dell’offerta commerciale (building blocks)
  • Impatti della nuova offerta commerciale sul framework amministrativo contabile

Fattori di rischio e la gestione del rischio di mercato

  • Identificazione e misurazione del rischio a livello di portafoglio
  • Processo di deconstruction delle esposizioni
  • Hedging dell’esposizione netta di portafoglio

Costo di acquisto e come proteggere la marginalità

  • Individuazione del margine
  • Principali caratteristiche dei contratti di approvvigionamento gas di lungo termine 
  • Principali caratteristiche delle clausole di revisione di prezzo (price revision)
  • Macro fasi del processo di revisione del prezzo

Modelli di formulazione del pricing e strategie di customer value management

Ruolo strategico del prezzo: modelli di determinazione del prezzo di vendita

  • L’importanza del pricing
  • Strategie di pricing e metodologie per la determinazione del prezzo
  • Maturità del mercato in tema di pricing

Struttura di Pricing & Portfolio Management

  • Percezioni ed awareness
  • Segmentazione della Customer Base e value driver
  • Strategie di rinnovo
  • Pricing models e logiche commerciali
  • Ruolo dei prodotti e servizi complementari
  • Politiche di bundling
  • Differenziare clt industriali e clienti mass market
  • Nozioni legate al benchmark: come fare analisi statistiche per offerte familiy – utilizzo dati del benchmark rispetto alle offerte dei competitor

Valore del cliente e Customer Lifecycle

  • Determinazione del valore del cliente - Valutazione della marginalità complessiva del valore del cliente
  • Valore del costo interno di acquisizione e gestione del cliente e ribaltamento dei costi sui clienti
  • Ciclo di vita del cliente e momenti chiave
  • Welcome management: dalla sottoscrizione alla prima fattura
  • Fenomeno del churn: profili di rischio ed eventi impattanti
  • Prevention e Retention: principi di base
  • Strategie di ottimizzazione dell’acquisizione e dell’experience

14.00-16.00

ESERCITAZIONI

  • Valutazione di uno scenario in cui si espone un confronto tra offerte a prezzo fisso e a prezzo indicizzato e presenta gli strumenti per calcolare la marginalità
  • Esame del posizionamento strategico delle proprio offerte attraverso il PORTALE OFFERTE
  • Esercitazione numerica per evidenziare quali sono i punti di forza e i punti deboli di offerte specifiche

Nicola Marconi
Board Member
CNC Consulting

16.00-17.00

Utilizzo dei Big Data per ottimizzare il Pricing dei clienti in fornitura

  • Approccio alla segmentazione della clientela

  • Come sfruttare il bagaglio informativo del cliente per aggiornare le offerte?

Alessandro Figini Albisetti
Senior Data Scientist
E.ON